Привет,
меня зовут Виктор Травин. travin.ru - мой личный блог. подробнее обо мне
16 января, 2009

Реальность УТП. Ложка не существует.

Каждый второй учебник/статья рекомендуют формировать УТП (уникальное торговое предложение) и именно его продвигать на рынок. Звучит логично и заманчиво. Реальность же оказывается цинична – быстро приходит понимания, что УТП не существует. Маркетолог, продвиженец, руководитель (как Нео в Матрице) смотрит на гибкую ложку и вдруг понимает – «Ложка не существует».

spoon1

В реальности все конкуренты торгуют примерно одним и тем же, цены примерно одинаковые, условия поставки примерно равные.  Какое тут УТП?  Не надо его выдумывать. Решение другое, как обычно проще, банальнее и от этого надежное и эффективное.

Перед нами стоит задача – выделиться для покупателя, на фоне других продавцов. (это одна из главных задач УТП).

……>
об УТП.
Термин был придумал американец Россер Ривс полвека назад, как успешную стратегию рекламы. Он назвал ее  USP: Unique Selling Point. В России же (да и не только у нас) эта идея перевелась  в «Уникальное Торговое Предложение», попутно потеряв свой смысл.
Мне кажется, что корректнее переводить как – уникальная фишка в продажах. Так смысл лучше передается. Ривс был фанатом рациональной рекламы и требовал от  USP
1) конкретное предложение покупки
2) уникальность предложения, чтобы конкуренты не могли или пока не предлагали подобного
3) силу и эффектность предложения, чтобы привлечь внимание покупателя

Вот и получается патовая ситуация. Товар у всех один и тот же, цены, условия и прочая мишура – тоже.  Руководство сидит у корпоративного костра, передает друг другу косяк креатива и пытается таки сформировать УТП. Согнуть ложку как-нибудь причудливо, чтобы клиенты удивились, а их преподаватели институтские порадовались – «ай как хорошо мой бывший студент УТП сформировал».

Только кушать такой ложкой неудобно – раз. Ложки не существует -два.

spoon2

Всегда объясняю клиентам и слушателям, что для достижения цели можно и нужно использовать простой принцип – необходимости и достаточности. Нам необходимо получить конкурентное преимущество. Вполне достаточно просто отличаться от конкурентов.

Не надо трогать товар, не надо трогать цены. Займитесь тем, до чего никому в России нет дела – качеством работы. Интернет-магазин, который оперативно работает, отвечает на письма, звонки, вежлив и обязателен – автоматически получает все преимущества, совершенно не имея УТП (в общепринятом варианте). Та же история и с кафе, где делают вкусный кофе, такси, которое удобно и быстро возит, автосервис, где хорошо делают машины.

В нашей стране люди наелись ценовыми конкуренциями. У покупателей жажда человеческого отношения к себе. Просто дайте им это.
Да, тяжело, но работает.

P.S.: и после, когда вы будете просто хорошо работать, уже будет легко сформировать для рекламы ту самую Unique Selling Point – вашу собственную фишку в продажах и рекламе. Но это никак не будет старперское «УТП»

Comments are closed.