Привет,
меня зовут Виктор Травин. travin.ru - мой личный блог. подробнее обо мне
2 мая, 2008

Скидки в интернет-магазине, к черту оффлайн классику

Классическое мнение, которое бытует в рядах «интернет-гуру», точнее в тех мнениях, что озвучиваются регулярно, сводится к следующему:

  1. скидки должны быть
  2. люди любят скидки
  3. сделайте прогрессивную систему скидок

Вот, например, алтайский блогер пишет про это. На самом деле для интернет-магазинов ситуация совсем другая. Да, скидки должны быть, но тут же начинаются различия.

На самом деле, покупателю плевать на скидки.

Если речь не идет о распродаже (именно распродаже, где дисконт от 30% и более), покупателю на скидки плевать. Поясню. Глобально, есть три категории покупателей в интернет-магазине

  1. покупатель «девственник»
  2. покупатель «хочу еще»
  3. покупатель «давно тут»

Так вот парадокс ситуации в том, что ни одна из этих трех категорий не клюет на скидки, в обычной ситуации. Т.е. осознание факта, что у него есть скидка, дисконтная карта и т.п. – не является дополнительным мотивом в покупке.

Покупатель «девственник» – это новый покупатель для вашего интернет-магазина. Он никогда у вас не покупал, он боится. Скидкой страх его не снять, зато можно сделать хуже.

Покупатель «хочу еще» уже делал покупки в вашем интернет-магазине. Возможно купит и еще, но наличие скидки будет стоять на 137 месте в списке аргументов «за». Например, качественно отработанный заказ в разу лучшая причина для повторного, чем просто скидка. Конечно, добрым словом, качественным заказом и скидкой можно добиться большего, но не стоит ждать того эффекта, что пишут в блогах, книгах и говорят на тренингах «как поднять продажи в интернет-магазине за 2 дня», дескать, только введите систему скидок и повторные заказы хлынут рекой. Не хлынут. Не рекой.

Ну и, наконец, основа основ, самая любимая категория покупателей «давно тут». Они покупают постоянно и иногда много. Покупают, ибо привыкли, удобное, доверяют, хорошие товары, нравится как магазин ведет дела (нужные пункты подчеркнуть). Вот только в этих пунктах не будет «ибо скидка». Скидка для этой категории не более чем приятное дополнение. Не стимулирует она ни больше, ни чаще покупать.

Какие же должны быть скидки в магазине?

А очень просто. Возьмите дисконтную систему любого крупного магазина (а-ля М.Видео, Максидом, Оби…) и внимательно на нее посмотрите. Она плохая. Плохая, потому что те люди, которые ее составляли не думали ни о чем, кроме того, что система скидок должна быть и иногда посматривали на средний чек в своих магазинах. Все. Они, большей частью, не знают зачем они вводили скидки, чего хотели добиться, чего добились. Как бы смешно не казалось, но они мало понимают в торговле, и вообще ничего не понимают в интернет-торговле.

Не будьте такими, придумайте скидки для людей и в нужный момент, которая длятся ограниченное время. Уже известный вариант в рунете – скидка к дню рождения. Идите дальше, 3 месяца после первой покупки, просмотренные товары, ошибки на сайте, активность в комментариях и т.п. и т.д. – все это может быть поводом для скидки, не говоря уже о нормальных системах дисконта, которые надо считать и придумывать, а не тупо копировать с оффлайн магазинов.

Фактически, задача разработки системы скидок для магазина сводится к простому пониманию двух вещей:  какие у магазина бывают покупатели и в каким моменты им нужны скидки.

Хорошо действует в интернете система дисконта.

мая 9, 2008
ded

В интернете, как и было сказано выше, хорошо действуют персонализованные скидки, а также партнерско-рефферальные, популярные в зарубежных интенет-магазинах

мая 17, 2008
tristar